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上世纪后期美国机床市场的争夺战

发表时间:2020-10-12 14:17 来源:中华轴承网 阅读数:41

上世纪后期美国机床市场的争夺战

二次世界大战后,美国许多大公司还坚守“买美国货”的不成文法,只是在特殊情况下,如通用汽车、福特、通用电气等几家公司,才考虑购买外国机床。这个传统一直延续到上世纪六十年代。直到1976年,许多美国公司首次购买了外国机床后,他们开始发现某些外国机床不仅设计独特、质量不错,操纵和机床外观也比美国的好。他们还发现,从日本、我国台湾、西班牙和波兰、东德、捷克、匈牙利、南斯拉夫、罗马尼亚等地来的机床,价格都很低。就是日本的高档机床,在价格上也很有竞争力。

特别明显的是,在日本大阪和西德汉诺威展览会上,美国工业界大量购买外国机床,这就导致了1978年比1977年进口机床增加78%的结果。从1960年到1979年,在19年的时间内,外国机床进口已从1960年的3600万美元上升到1979年的11.25亿美元,平均每年增长159%。

各国机床制造商都以自己的特长去占领美国市场。

日本机床制造商,集中力量发展美国市场上急需的车床和加工中心,这两类产品占日本输美机床的62%;日本在铣床、组合铣床和钻床、磨床上的竞争力也很强。现在日本机床占美国进口总额的31%,居首位。西德的切齿机、齿轮自动生产线和液压螺杆锤、楔形锤,在美国市场上都占垄断地位。西德1971年的机床产量曾超过美国,成为世界上最大的机床生产者。现在,西德机床占美国进口的22%,居第二位。英国是一个并不怎么出名的机床制造国家,它运销美国的只是一些小尺寸机床,但英国车床、升降台铣床和平面磨床,在美国都有点儿名气。此后,英国机床占美国进口的11%,居第三位。瑞士的齿轮磨床、电火花机床、单轴自动螺纹车床等,在美国市场上占有垄断地位。我国台湾地区以低价的普通机床向美国市场推销,1980年向美国出口9700万美元,占第五位。

各国机床制造商都结合推销,努力做好安装和维修服务。

在美国,一台新机床的售价中是包括安装和使用12个月的维修服务费用的。面对美国20人以上的约32.000个用户工厂,销售工作相当艰巨,外国机床商通过以下三种方式开展销售工作:

1、由独立的美国进口商进口,然后用他们自己的代理商、销售员,把机床销售到用户。这种方式占总销售额的35%。

2、由外国公司的分公司雇用若干代理商、销售员,利用地理上的销售范围,把产品卖给用户,占46%。日本公司比较成功地运用了这一方式。

3、外国制造商直接派出销售人员,加上一些代理商的合作,直接将机床卖给美国用户,占19%。然而由于销售旅行费用昂贵,如果没有足够的产品销售数额,这种方式是难于维持的。

大多数美国机床用户,要求机床上的电器、电子液压、风动元件等都要符合美国联合工业理事会(JIC)标准。因此很多外国制造商采取和美国专业工厂合作的办法,把机床运到美国后,再装上美国的电器、电子控制、液压和风动系统,同时也解决维修服务的问题。


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